「今期も赤字が出てしまった」

「ついに債務超過に陥って、もう銀行は相手にしてくれないだろう」

そんな風に諦めてはいませんか？

確かに、通常の審査では赤字や債務超過は大きなマイナス査定ですが、銀行の役割は「晴れの日に傘を貸し、雨の日に取り上げる」ことだけではありません。

論理的な裏付けと、銀行員が内部で通しやすい「条件」をこちらから提示できれば、道は開けます。

今回は、苦しい状況から融資を引き出すための3つの交渉術を解説します。

① 「実質資産」を棚卸しし、修正貸借対照表を提示する

決算書上の数字が債務超過であっても、銀行は「実測」での評価も行います。

• 含み益のある資産はないか： 長年保有している土地や有価証券など、時価が帳簿価格を上回っているもの。
• 社長個人の資産状況： 会社は赤字でも、社長個人に十分な現預金や不動産があれば、実質的な経営基盤は安定していると見なされます。
• 役員借入金の処理： 社長が会社に貸しているお金（役員借入金）は、銀行審査では「資本」とみなしてくれるケースが多いです。

【交渉のポイント】 「表面上は債務超過ですが、役員借入金を除いた実質自己資本はプラスです」という説明資料を添えましょう。

② 「赤字の理由」を特定し、一過性であることを証明する

銀行が最も恐れるのは「ずるずると赤字が続くこと」。

逆に言えば、「なぜ赤字なのか」が明確で、それが「今回限り」であれば、融資の可能性は残ります。

• 一過性の要因： 店舗の改装費用、不採算部門の撤退費用、一時的な原材料の高騰など。
• 前向きな赤字： 将来の利益のための広告宣伝費やシステム投資など。

【交渉のポイント】 「今回の赤字は〇〇による一過性のものです。本業の営業利益（EBITDA）はキャッシュフローを生み出せています」と、本業の稼ぐ力を強調してください。

③ 経営改善計画書と「経営者保証の免除」をカードに使う

単に「お金を貸してください」ではなく、「どうやって立て直すか」の工程表（経営改善計画書）は必須。

その上で、以下の条件を交渉材料にします。

• 伴走支援型特別保証の活用： 信用保証協会の制度を利用し、自治体や保証協会のバックアップを取り付ける。
• 追加の担保・保証： 苦渋の決断ではありますが、新たな担保の提供や、あえて「経営者保証」を強く約束することで、リスクを抑える。
• 経営改善のコミットメント： 「半年以内に粗利率を3%改善する。達成できなければ追加の報告を行う」といった具体的な条件を自ら提示する。

銀行員を「味方」にするプレゼンを

銀行員も人間です。

心の中では「助けたい」と思っていても、根拠がなければ審査を通せません。

「赤字だから無理だ」と心を閉ざすのではなく、「どうすれば貸せる理由を作れるか」を銀行担当者と一緒に考えるスタンスが、最も重要です。

まずは現在の状況を整理し、今回紹介した3つの視点で資料を準備してみましょう。

💡 ワンポイントアドバイス 試算表（直近の月次決算）が改善傾向にあるなら、決算書が出る前であってもすぐに銀行へ共有してください。「底を打った」という事実は、何よりの説得力になります。